苏富比的博弈：佣金调整背后暗藏着什么秘密

　　苏富比2017年6月28日在伦敦举行的当代艺术晚拍专场。图片：Michael Bowles/Getty Images for Sotheby‘s 　　囚徒的困境
　　囚徒困境（Prisoner‘s Dilemma）是博弈论的非零和博弈中具代表性的例子，反映个人最佳选择并非团体最佳选择。或者说在一个群体中，个人做出理性选择却往往导致集体的非理性。虽然困境本身只属模型性质，但现实中的价格竞争、环境保护等方面，也会频繁出现类似情况。——Wikipedia
　　就像一个举重运动员突然之间患上了半身不遂，苏富比
(微博)日前宣布了即将从11月1日起生效的新规：一方面实体拍场的买家佣金将继续增加，另一方面线上拍卖的买家佣金则骤降为零——这一举措所暗含的深谋远略远远超出了苏富比表面上平淡无奇的公告。
　　苏富比不止一次宣告过它的信念：线上拍卖能够、并且应该成为其业务增长的重头。而将相关买家佣金一笔勾销，显然刺激了买家在这个（并不那么）新的领域的参与热度（artnet在2008年就开启了线上艺术拍卖）。这家拍卖行坦陈了自己的愿景：希望新规能吸引更多首次竞拍与初阶藏家——这个群体的勇气、或资本或许不足以在一场实体拍卖中举牌竞价。
　　新老藏家间的对比使得苏富比实体拍卖的佣金加价问题变得更为有意思。事实上许多人都已注意到，这次的最新涨价距离上次苏富比的全盘涨价过去了正好一年时间（而那场调价是紧跟着2015年2月的一场涨价发生的）。其实，考虑到苏富比本月早些时候宣布的令人失望第二季度的财务报告，此番调价看似在情理之中。
　　而在苏富比毫无起色的财务状况下，抬高佣金无异于当你揭开马桶坐垫，发现一条眼镜蛇王像地狱魔术盒一般弹出来一样让人“惊喜“。
　　然而，以上这些都无法很好地解释为何苏富比的客户会心甘情愿接受这次涨价而非怨声载道。苏富比的战略似乎只有在废除了线上拍卖同类费用的对比下才显得比较说得通。
　　尽管在过去的几年中线上竞拍越来越普遍，但100万美元仍然是大多数单幅作品在拍卖电子化交易的上限。这个规律适用于苏富比在2016年线上交易的11件最高成交作品中的7件绘画与雕塑。更准确来说，所有这7件作品都是在实体拍卖中被网上竞拍拍得，这意味着在一场严格定义的线上拍卖中，还没有哪件艺术品超过哪怕是58.2万美元的税后价格。
　　但这种趋势并不能归因于买家方面的犹豫或是人数基数。记住：苏富比及其竞争拍卖行最终有权决定哪些拍品置于哪场拍卖中。（藏家们可以对拍品的放置提出要求，但是一切仍要由拍卖行的特权决定这些要求是否值得被列入考虑范围。）我们之所以没能看到更高的线上拍卖结果，很大一部分原因是这些拍卖行一直将质量更好、估价更高的拍品放在实体卖场而非线上拍卖中。
　　于是，现场拍卖的竞拍者就陷入了一个这样的两难境地：如果想要获得（理应是）最好的艺术品，就必须选择现场拍卖并接受其伴生的更高费用。
　　竞拍者们的另外一个选择便是规避，这也意味着自愿放弃一大批在拍卖场上最具有吸引力的拍品。而且，如果佳士得也跟着苏富比一起提价（佳士得在一周之后宣布将提高买家佣金，与苏富比不同的是，佳士得将继续征收线上拍卖的服务费），就像它上次跟着苏富比调价一样，藏家便更没有动力对苏富比说“不“。
　　当然，这也不是这家拍卖行买家佣金分化的唯一理由，苏富比在实体拍卖上的投入也比其线上拍卖要大得多。
　　正因如此，与实体拍卖相比只占一小部分的网上竞拍者并不足以通过更低的利率来拯救这家公司。这也就解释了一个关于佣金增长看似自相矛盾的细节：参加实体拍卖的网上竞拍者将与在电话上或是拍卖现场的竞拍者们缴纳同样（更高）的佣金。
　　苏富比此次取消线上拍卖佣金的公开陈词越显得有其正当性，我就越有把握去挖掘其背后的故事。事实证明，金钱往往存在于细节之中。
　　来源：artnet